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深度解讀|中通客車持續高成長的商業邏輯何在?

2018-07-26 作者:楊曉峰 來源:中國客車網
  如今的商業時代,是一個新理念、新資本、新市場、新技術、新面孔風生水起、層出不窮的新商業時代,挑戰接踵而來。

pp电子翻阅笔 www.ilsmx.icu   在客車領域更是如此,在“亂花漸欲迷人眼”、“各領風騷三五年”的繁華表象背后,多的是入局者和出局者的匆匆來去,持續成長的企業范式卻少之又少。

  而中通客車無疑是一個值得剖析的“高成長+可持續”的成功樣本。

  2011年以來,其以“雙百億”為目標的“二次創業”的非凡實踐書寫了業界跨越式發展的時代傳奇:從2012年的躋身行業第一梯隊,到2015年挺進行業前三,再到2016年成為行業第二,2017年位列三強……企業整體規模從2010年的行業第六位躍升至如今的第二位,銷售額、利潤均列行業第二位,增速行業第一,成為我國客車行業高成長性企業樣板。

  2018年2月中通客車又吹響“三次創業”號角,開啟了“邁向高端,挑戰第一,打造中國領先、全球知名的客車品牌”的新征程。2018年上半年,“一優多強”戰略再顯功效,訂單猛增,捷報頻傳,中通客車精彩演繹上半程。

  那么,中通客車持續高成長的商業邏輯何在?面對行業的風云變幻和日益殘酷的市場競爭,其制勝法寶又是什么?

  回歸本質:產品力夯實競爭優勢

  著名管理學家陳春花認為:那些無論市場變化、行情起伏、時間推移、地域差異都能夠推進自己前進的企業,我曾經把這些企業稱之為「鷹企」,更確切的描述應當是「價值型企業」,即能夠面對不斷變化的環境并超越環境創造價值的企業,而持續的成長性是其中最為重要的共性特征。

  在筆者看來,持續的成長性還意味著產品技術的升級迭代和客戶價值的不斷提升,畢竟,行業競爭終究要回歸產品本質,一切離開產品來談競爭優勢的制造企業都是玩“忽悠”。

  在中通客車看來,產品力既是創造客戶價值的根本所在,也是企業持續保持競爭優勢的不二法門,更是企業生存發展之本。

  多年來,正是基于這樣的理念,中通客車持續投入大量的人力物力,持續不斷地對客車產品進行優化與完善,提升產品的舒適、安全、節能和可靠性。這在其冠軍車型——中通8米純電動客車身上表現得尤為突出。

中通8米電動公交

  據悉,中通8米純電動客車研發成功于2015年下半年,除了前期的研發努力,自誕生之日起,中通8米純電動客車就開啟了一個持續提升、不斷完善的“自我修煉”之旅。截至目前,中通8米純電動客車共進行了21輪的以用戶立場為主要視角的AUDIT評審。

  在安全、性能、細節等方面,事無巨細,大到整體框架的優化,小到各部件之間空隙的控制。而且,所有問題,“一輪一清”,絕不拖延。正是這種極致追求的負責態度,最終造就了8米純電動客車馳騁市場、獨領風騷的銷售傳奇。

  可以說,對8米純電動客車的品質錘煉,只是中通客車造車美學的一個縮影。以用戶的實際需求為產品改進提升的最高標準,從而創造最大客戶價值,這才是中通客車的終極追求。

  可以說,中通客車早已將產品經營從“追求數量”發展到“追求質量”階段,每一款產品都把品質放到第一位。在每進入一個市場之前,中通客車都會根據當地用戶的使用習慣開發專有車型或進行性能的適應性改進,以保證當地對產品品質的要求,用最好的品質迎接市場的機遇與挑戰。

  正是憑借領先同行的產品技術和品質,2018年上半年來,中通客車在各個細分市場訂單猛增,捷報頻傳,2017年開始實施的“一優多強”戰略再顯功效。2018年1-5月,中通新能源客車銷售同比增長達82.75%,中通常規動力產品實現銷售近3000臺。

  2018年2月,中通客車一次性贏得廣州德耀校車300臺訂單,驚艷市場的同時,也為全年校車市場的發展奠定了基礎。此后,中通校車產品訂單不斷,先后銷往青島、濟寧、東營、山西等地。 在5月底,中通客車成功發布了第四代校車產品,為下半年的校車市場提供了更齊全的產品儲備。僅僅半月有余,6月12日,中通第四代校車產品便贏得江蘇興化80臺訂單,贏得暑季“開門紅”。

中通客車校車訂單

  2018年5月份,122臺電動公交再次進入北京,鞏固提升了在北京的公交市場占有率。6月份,200臺電動公交交付許昌,擴大了中通客車在河南市場的版圖……除此之外,純電動景區車市場的開拓,也成為中通新能源客車發展的另一增長點。2018年,中通純電動旅游車先后進入了五臺山、尼山、三峽等景區,成為各大景區內的一道靚麗的“綠色風景線”。

  2018年上半年,除了原有產品的性能優化,中通客車還開發了多款旅游客車新品。最有代表性的就是其12米高端旅游車——新世嘉。采用了濰柴——法士特——漢德“黃金動力鏈”的新世嘉,各項指標、性能都完美呈現了當前旅游客車市場發展的最新方向。在2018年5月底的北京道路運輸展上,新世嘉贏得了行業的廣泛關注,并榮獲“最佳公路客車獎”榮譽。

 中通新世嘉

  2018年5月底,中通客車成功擊敗多家國內主流品牌廠商,中標深圳市場113臺高端旅游客車訂單,這成為中通客車半年旅游車市場發展的一個縮影。另外,在陜西的西安、延安,以及北京、河北、青島、貴州等市場,中通旅游客車產品迎來“全面開花”。

  除了在國內市場大展拳腳,中通客車國際市場也取得新突破,品牌高端化成果顯著。

  2018年2月1日,黑龍江同江口岸,200臺中通客車分批次發往俄羅斯市場,拉開了公司2018年批量訂單出口的序幕。此后,先后600余臺車出口沙特,近百臺客車出口南美洲,以及來自菲律賓、泰國、新西蘭及非洲市場的百余臺訂單,中通客車在國際市場不斷取得新突破。

中通沙特高端客車訂單

  值得一提的是,如今,中通客車海外市場出口產品越來越多地呈現出高端化的趨勢。如在沙特市場,600余臺車中,有500多臺都是中通世嘉高端旅游客車。而在南美市場,近年來成為出口主力的中通NAVIGATOR豪華大巴,早已成為當地豪華車的代言。在5月底,中通客車贏得以色列80臺高端客車訂單,以高端系列產品成功進入這個完全對標歐美標準的中東經濟強國。

  在作為新興產業的新能源客車領域,關鍵技術和產品品質之間的依存度和協同性遠遠超過傳統動力車產品,可以說,關鍵技術水平的高低優劣直接影響和決定著一臺車的品質,甚至說,“技術就是品質”也不為過。

  而中通客車“知行合一”的舉措對此作了最好的闡釋。2018年5月,中通客車創新產品研發和技術創新模式,先后確立了12個優勢產品發展項目和14個科技創新提升項目,同時,聘任了 12位產品經理和14位專業技術帶頭人。產品經理和專業技術帶頭人的創新研發模式,將進一步統籌中通客車的技術研發資源,提升公司創新驅動的“原動力”,確立中通客車在行業的持續領先優勢。

  2018年5月28日,中通客車代表接連從頒獎嘉賓手中捧過中國道路運輸杯“最佳公路客車獎”、“最佳公交客車獎” “最佳校車獎”的獎杯與獎狀,可謂實至名歸。

  中通客車董事長李樹朋表示,中通客車下一步將調整產品結構,在產品創造價值的能力上實現突破。“我們下一步需要做的就是產品聚焦、市場聚焦,著力提高產品的標準化、??榛?、系列化水平,通過提高生產效率、提升產品品質,創造更多的企業價值。”李樹朋進一步表示,中通將進一步加大技術創新投入,爭取在核心技術上取得突破。“我們的研發中心,將與發動機、變速箱、車橋等企業進行聯合開發,進一步提升車輛的經濟性、可靠性。”

  “產品是船,營銷是帆”。只有船體本身的可靠堅固、品質上佳,才能夠揚帆遠航,駛向更為廣闊的海疆。中通客車的快速發展有力地證明了這一點。

  價值驅動:增值服務贏得客戶信賴

  如果說能夠面對不斷變化的環境并超越環境創造價值的企業,其持續的成長性是最為重要的特征,那么,保持企業成長的條件就是顧客價值成長。因為,價值型企業會以顧客價值為導向,它的戰略邏輯是長期的,并深植于顧客價值之中。

  伴隨著消費升級的時代浪潮和客戶及市場需求的不能變化,中通客車日益洞悉到:“從客車制造商轉型為公共交通出行綜合方案服務商”已是大勢所趨,作為一家胸懷“打造世界一流綠色客車產業集群”遠大愿景的企業,僅僅關注市場的銷量是不夠的,除了“富員”、“強企”,還要“與事業伙伴共成長。

  而要想持續贏得客戶信賴,制勝市場就要做到創造客戶價值,持續升級優化服務鏈,由此也決定了中通客車與客戶建立了一種“成長共同體”的新型關系,即以企業自身價值鏈為基礎構建包括企業和內部員工、股東以及與價值鏈上游的供應商、下游的客戶等的利益共同體。中通客車在市場上攻城掠地、左右逢源,不能不說是得益于此,而更為重要的是中通客車的可持續、高成長發展有了基石和保障。

  換言之,當今時代,客戶需要的不僅僅是產品本身,他們要的是誰來幫他們解決痛點?誰來協助他們完成工作?以及誰來幫他們創造價值?

  中通客車董事長李樹朋曾經說過:“新舊動能轉換就是要企業補短板,客車企業的價值短板在哪里?動能轉換的空間就在哪里。中通客車的競爭優勢,就是在為客戶提供基礎價值需求的同時,還提供增值價值服務。”

  以下事例,是中通客車創造客戶價值、贏得客戶信賴的有力說明。

  2018年5月份,122臺電動公交再次進入北京,與2017年的56臺訂單不同,此次訂單將更多地承擔密云地區的城郊線路。該地區不僅線路里程長,而且山路較多,對車輛的爬坡能力和續航里程都提出了很高的要求。

服務密云的中通電動公交

  為了滿足客戶的使用需求,中通客車專門從就近的河北廊坊市,借調了一臺同等配置的8米純電動公交交給用戶,在密云當地的幾條主要線路上,進行了為期近半個月的路試。在路試過程中,車輛模擬滿載路況,平均載重3.5噸,單次來回路程達近200公里。在途徑站點時,正常停車,正??爻得?hellip;…所有情況,都完全按照正常行駛來模擬。在十幾天的路試過程中,中通8米純電動公交的穩定性、故障率、續航里程以及爬坡能力等,都得到了用戶的高度認可。最后,順理成章獲得了該批次的全部訂單。

  該批訂單交付后,中通在密云地區的公交保有量達到178臺,將成為當地主要的公交產品。另據了解,去年交付密云的中通56臺訂單,不僅故障率低,在電池損耗、節能率以及無憂的售后服務上,都讓用戶拍手稱贊。據用戶反饋,車輛每公里耗電在0.5度左右,使用成本大大降低。能得到用戶的高度認可,成為此次訂單達成的有力背書,為今后持續的合作打下了良好的基礎,將進一步擴展中通客車在北京地區的市場影響力。

  近年來,中通客車著力打造“主動服務”模式,在“銷服一體”管理架構的指導下,中通客車服務人員想用戶所想,做用戶所愿,借助公司新能源客車遠程智能監控系統,時刻掌握用戶車輛的一切情況,做到提前預防問題,第一時間解決問題。

  2015年,中通客車推出了針對純電動客車的“5+3”運營新模式,旨在為廣大用戶解決在產品選購、日常監控維護、配件供應、應急處理等全過程遇到的問題。現在,中通客車將這種服務模式擴展至其全部新能源產品。

每年一度的中通“綠盾”安全排查行動

  從2015年開始,中通客車在全國范圍內發起了一場名為“綠盾行動”的“安全革命”,排查車輛總數近4萬臺,排查項從最初的50余項增至現在的近80項。構建了新能源客車的安全排查標準體系,為業界樹立了安全“新高度”。 “綠盾”行動的展開,正是中通客車升級優化服務鏈、創造客戶價值的一種集中體現,已成為行業新能源客車服務的標桿品牌。

  “綠盾”行動歷經三年,中通客車用自己主動無憂的服務,為用戶帶來了更安心的用車環境,贏得了越來越多用戶的信賴,也進一步夯實了未來合作的基礎。

  “圍繞挖掘產品帶來更多的客戶價值和社會價值,充分利用大數據分析,及時將客戶需求、市場需要、產品質量信息等多種信息反饋,持續全面提升產品品質。”中通客車董事長李樹朋近期向媒體透露了目前的工作要點。

  綜上所述, 中通客車持續高成長的商業邏輯至此已經明了。2018年,是中通客車“三次創業”的開局之年,這一年中通客車能否實現“再次跨上百億平臺”的夢想以及在2020年產值達到130億,2023年突破200億的宏偉目標?

  我們拭目以待。

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